Цены проката велосипедов: как построить прайс

У прайса три задачи

Прайс проката велосипедов должен одновременно делать три вещи: покрывать затраты на обслуживание велосипеда, направлять клиентов к прокатам, которые Вы хотите продавать, и быть достаточно читаемым, чтобы люди бронировали. Самая частая ошибка — оптимизировать только первое или скопировать ближайшего конкурента и получить прайс, не подходящий никакой структуре расходов.

Этот текст разбирает составляющие: лесенку длительности, классы велосипедов, сезон и межсезонье, аксессуары и залог, скидки — и как проверить, дают ли цены маржу.

Начните со стоимости одного дня проката

Прежде чем определять цену, знайте, сколько Вам стоит день проката. Для каждого класса велосипеда оцените:

• Амортизацию на день проката: стоимость велосипеда минус цена перепродажи, делённая на ожидаемые дни проката за его жизнь.
• Сервис и запчасти на день проката.
• Обслуживание: время сотрудника на выдачу, приём и чистку.
• Платёжные комиссии как часть цены.
• Долю общих расходов: аренда, страхование, программа.

Результат — нижняя граница. Цена ниже неё теряет деньги при каждом прокате, и никакой объём этого не исправит. Как эти расходы складываются во всём бизнесе, показывает бизнес-план.

Лесенка длительности

Большинство прокатов предлагает несколько длительностей. Обычная структура — час, полдня, день и несколько дней, со скидкой на более долгие прокаты, отражающей более низкие расходы на обслуживание в день и большую уверенность использования.

Кратности иллюстративны. Важна форма: второй и третий день дешевле, но каждый по-прежнему лежит выше нижней границы, а скидка не так крута, чтобы долгие прокаты съедали Ваши пиковые дни.

Три практических правила:

• Сделайте так, чтобы полдня окупалось. Если оно слишком дёшево, все выберут его, а Вы будете оборачивать велосипед раз в день со скидкой.
• Следите за ступенькой между порогами. Если прокат на 25 часов стоит второго целого дня, клиенты заметят и расстроятся. Определите свою терпимость.
• Применяйте минимальные длительности в пике, чтобы двухчасовой прокат не блокировал велосипед, который можно было бы сдать на целый день.

Классы велосипедов

Цены устанавливайте по классам, на основе расходов и спроса, а не по ощущению. E-bike стоит в несколько раз больше городского и сдаётся с надбавкой, отражающей и то и другое. Держите лесенку согласованной между классами, чтобы прайс оставался читаемым, и имейте немного чётких классов: городской или трекинговый, e-bike, MTB, e-MTB, детский.

Сезон и межсезонье

Спрос не ровный. Выходные, школьные каникулы, события и хорошая погода концентрируют его на нескольких днях, а цены, которые это игнорируют, отдают доход.

Начните с самого простого, что ловит большую часть ценности. Надбавка за выходные и минимум в пике охватывают почти всё, и оба можно объяснить одним предложением.

Аксессуары, залог и допуслуги

• Шлемы и замки: часто включены, чтобы убрать трение и защитить безопасность; более дорогие модели оценивайте отдельно.
• Детские кресла, прицепы, сумки: оценивайте их и отслеживайте.
• Опции страхования или уменьшения собственного участия: решите, предлагаете ли их.
• Доставка и забор: цена по расстоянию и усилиям.
• Залог: отдельная строка, снимается при возврате. См. залог и блокировка средств в прокате велосипедов.

Штрафы за опоздание, отмену и взыскания за повреждения относятся к условиям и моменту бронирования, а не к импровизации у стойки.

Скидки без съедания маржи

Каждая скидка — это обещание отказаться от маржи; правила определите до того, как первый клиент её попросит.

• Группы: скромная скидка от определённого размера группы, применяемая при бронировании.
• Вне пика или в будни: ясная причина сместить спрос.
• Предложения с партнёрами: отели, кемпинги и организаторы экскурсий, с фиксированной ценой и без суммирования.
• Постоянные клиенты: преимущество, вознаграждающее возвращение.
• Ничего не торгуется у стойки: скидка, которую получают только просьбой, учит клиентов просить.

Каждую скидку проверяйте вопросом: остаётся ли при этой цене маржа над нижней границей расходов и приносит ли она прокат, которого иначе не было бы? Если ответ на второй — нет, это подарок.

Проверка маржи на малой модели

Возьмите один класс и пройдите его. Допустим, нижняя граница расходов городского велосипеда — 14 € за день проката, а прайсовая цена — 25 € в день. Скидка 10% даёт 22,50 € и оставляет 8,50 € маржи. Скидка 20% даёт 20 €, то есть 6 € маржи. Падение с 8,50 € до 6 € — минус 29%; чтобы скидка 20% окупилась, Вам нужно примерно на 42% больше дней проката. Скидки выглядят малыми в цене и большими в прибыли.

Общее правило: чем глубже скидка, тем больше дополнительного объёма нужно, чтобы выйти в ноль. Сравните этот объём с загрузкой и днями с полной занятостью: если в пике у Вас и так полно, скидка — чистая потеря; если по вторникам пусто, может окупиться.

Ясно сообщайте цену

• Короткий прайс с тремя или четырьмя длительностями.
• Цена, которую видит клиент, — это цена, которую он платит, как и ожидается в отношении потребителей.
• Залог показан отдельно и чётко.
• Согласованность между сайтом, потоком бронирования и стойкой.

Ваша система бронирования должна содержать прайс: длительности, минимумы, надбавки и правила пика, чтобы стойка не расходилась с сайтом. См. онлайн-бронирование и чек-лист системы бронирования.

Пересматривайте цены на данных

Каждый месяц смотрите на загрузку и дни с полной занятостью по классу и дате. Где класс заполнен, цена, вероятно, слишком низка. Где пуст, что-то не так с ценой или продуктом. Меняйте одну вещь за раз и дайте ей несколько недель. Показатели — в тексте загрузка парка проката велосипедов: KPI.